Por que escritórios precisam de marketing e boa gestão

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A integração da Gestão e do Marketing com a Advocacia é apontada como sendo grande responsável pela valorização da marca dos escritórios de advocacia e por trazer benefício aos colaboradores. Contudo, diante de um ambiente profissional competitivo é natural ver as bancas organizadas em formato de “feudos”, nas quais as áreas atuam de forma isolada a fim de atingir um propósito específico.

Para Fernando Santiago, especialista em gestão de negócios pela Fundação Dom Cabral e consultor nas áreas de administração legal e marketing jurídico, é possível promover a aliança entre Advocacia e Gestão de forma que ambas se enxerguem como sendo complementares.

Mas, para isso, é preciso evoluir a perspectiva do papel do Advogado-gestor. “Os advogados-gestores precisam vibrar com os resultados estratégicos da banca, acompanhar os números da organização, conhecer as dificuldades que o escritório tem para alcançar os objetivos e saber como auxiliar a banca a alcançar seus objetivos. Além disso, admiro advogados que criam soluções que potencializem as competências necessárias para o escritório chegar lá”, exemplifica Fernando Santiago.

Confira a entrevista completa:

Portal WebJurídico: Em sua opinião e experiência, como fazer com que Gestão e Marketing coexistam estrategicamente em uma banca de advogados?

Fernando Santiago: Creio que o problema não é integrar estas duas áreas, mas integrar todas as áreas da gestão a um escritório de advocacia. Percebo uma guerra de áreas técnicas e de egos dentro das bancas. Cada qual “brigando” pelos seus objetivos.

Estamos perdendo energia e tempo com estas disputas internas. A concorrência toma conta e os clientes demoram para serem atendidos em suas expectativas. Creio que o caminho é a “alta administração” patrocinar a integração entre áreas e objetivos estratégicos.

O papel do marketing, é “atrair e manter clientes” e o grande diferencial hoje é o tratamento dado aos clientes nas bancas de advogados, pois os produtos/serviços são muito semelhantes.

Por outro lado, é possível identificar o grande desafio do trabalho do Advogado-gestor de auxiliar os escritórios na construção de suas equipes. De acordo com alguns estudos, entre os fatores que contribuem para a perda de clientes, 68% dos casos ocorreram porque alguém da banca foi grosseiro, indiferente ou indelicado com eles. Apenas 14% estão insatisfeitos com o serviço ou atendimento e 9% começam a negociar com os concorrentes.

A aliança estratégica entre Gestão e Advocacia pode levar ambos a verem que um não faz sentido um sem o outro. Gestão existe para dar suporte ao alcance dos objetivos estratégicos da banca e a Advocacia alcança os objetivos técnicos dos serviços prestados.

Ainda temos um problema grave: a área de Gestão não é vista como uma atividade importante em grande parte dos escritórios de advocacia, no entanto é uma atividade de todo advogado-gestor da sociedade.

Portal WebJurídico: Hoje, você acredita que a Gestão das bancas de advogados, em geral, desempenha um papel mais estratégico? Por quê?

Fernando Santiago: Creio que temos Gestão em estágios diferentes. Alguns escritórios já caminham nesta direção, outros estão muito distantes. Os motivos são vários, dentre eles, o papel que o Advogado-gestor ocupa na tomada de decisão, por exemplo. Como consultor tenho dito que é importante aos profissionais jurídicos entenderem melhor o negócio em que estão e não se preocupar apenas com as atividades jurídicas.

Portal WebJurídico: Quais seriam os principais passos necessários para a evolução da atividade do Advogado-gestor dentro de um escritório de advocacia?

Fernando Santiago: Seriam 7 etapas:

  1. Advogado-gestor e Equipe trabalhando juntos.
  2. Advogado-gestor atuando mais na integração da banca.
  3. Equipe conhecendo mais sobre o negócio do escritório.
  4. Advogado-gestor acompanhando de perto os números da organização.
  5. Advogado-gestor atuando como consultor na identificação dos fatores que levam o escritório a não alcançar seus objetivos.
  6. Advogados saindo dos escritórios e visitando mais seus clientes.
  7. Advogado-gestor conhecendo mais de Finanças, Marketing e Gestão de Processos.

 

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