As resistências ao Marketing Jurídico Digital

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Durante as reuniões sobre estratégias no Marketing Jurídico Digital, frequentemente enfrentamos 3 resistências básicas iniciais dos advogados. Acreditamos que essas resistências são um retrato do atual estágio do mercado que ainda não acredita nos modelos empresariais.

 

Primeira objeção: preço!

 

A falta de muitos cases organizados no mercado de advocacia, principalmente de Brasília, contribui com esse conservadorismo do advogado que não tem perfil muito agressivo e, às vezes, sequer possui algum modelo de negócios desenhado. Na falta de um norte, o profissional responsável pela gestão de um escritório fica sem rumo, à mercê de empréstimos, favores ou indicações.

 

Tal cenário corrobora com a resistência para desembolsos. Mesmo sob esforço de nossa equipe para associar as ações às necessidades e não à vaidade, a aceitação dos valores envolvidos continua sendo a principal objeção.

 

Qual a consequência disso? Advogados sem modelos de captação de audiência, utilizando ferramentas baratas e que não estão alinhadas com as propostas de valor do escritório (quando definidas).

 

Segunda objeção: produção de conteúdo!

 

A segunda maior objeção é a falta de tempo de produzir conteúdo! Ora, estamos na era do conteúdo: o Google, a maior empresa da Internet – ou pelo menos a mais significativa, trabalha exclusivamente com informação e conteúdo. A maior rede social do mundo, o Facebook, acabou de lançar o Instant Articles  que se trata de uma nova forma de entregar informações para o usuário de maneira rápida e leve. Além disso, o twitter é uma plataforma totalmente voltada para conteúdo instantâneos.

 

Quando o advogado, cuja profissão possui a informação como principal comoditie, diz que não tem tempo para produzir conteúdo, é como se ele tivesse dizendo: “não tenho tempo para trabalhar”! Há algo errado com o modelo de negócio desse escritório ou com a escolha da profissão.

 

A consequência disso é a terceirização de conteúdo! Essa terceirização impacta em valores de investimento, identificação do estilo de texto, risco de violação da imagem do escritório, entre outros.

 

Terceira objeção: persona ou avatar!

 

A terceira maior objeção é a criação da persona. Persona nada mais é que uma imagem do cliente que você traçou para te contratar. Essa é a parte mais importante do Marketing Jurídico tradicional ou Digital. Quanto mais detalhes identificadores dessa persona tivermos, maior a chance de sucesso do projeto.

 

O advogado geralmente não sabe como definir o “cliente ideal” de forma eficiente e prefere repetir esquemas fracassados de “quem vier eu topo”, porque, aparentemente, parece mais lógico.

 

No entanto, quando detalhamos esse “cliente ideal”, estamos levantando dados a ponto de produzir textos, palestras, cursos ou consultorias, com bastante riqueza. Ao sabermos claramente com quem estamos falando, podemos atingir as dores principais desse público.

 

A finalidade da persona é essa: conhecermos o cliente que desejamos, a fim de economizar energia e dinheiro. É preciso primeiro acreditar em planos de negócio, em Marketing e, porque não, em vendas, para acreditar em “Personas”!

 

A consequência de uma falta de definição de persona são conteúdos mal planejados, abordagens inseguras com clientes, falta de critério para escolher parcerias, produção de conteúdo superficial, sites e fanpages mal frequentadas e desinteressada no que é publicado!

Por: Sudamar Cerqueira e Rita Soares

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