Gestão e planejamento estratégico

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Os próximos artigos têm por objetivo apontar as principais características do processo

licitatório e dos contratos administrativos, em especial para os jovens empreendedores

e advogados, a partir da introdução dos conceitos técnicos e legais necessários à

correta atuação perante Órgãos Públicos, no que concerne a realização de atividades

eminentemente comerciais.

 

Como se sabe, empreender, além da concepção técnica relativa ao tema, consiste na

coragem, iniciativa e desprendimento daqueles que buscam desenvolver suas próprias

ideias e negócios. A satisfação pessoal de desenvolver o próprio negócio não exime,

porém, o Empreendedor de adotar medidas indispensáveis à consolidação das

atividades empresariais que pretende estabelecer.

 

Nesse contexto, não é incomum que boas iniciativas não se materializem em

empreendimentos exitosos. Como amplamente tratado pela literatura especializada, os

casos de insucesso decorrem da ausência de planejamento estratégico, falta de estudo

de mercado, ausência de análise de viabilidade do negócio, para citarmos alguns.

 

No âmbito das licitações essa realidade não é diferente. No tocante ao Levantamento

de Perfil, o que se observa, em rápida análise, é a quase inexistente avaliação de

mercado por parte das empresas participantes dos certames públicos. A participação

eficiente em processos licitatórios exige dos fornecedores amplo conhecimento do

processo de aquisições governamentais. Apesar de ser o mais atraente dos mercados,

em razão do volume de contratações, o processo de compras públicas tem se tornado

cada vez mais técnico e competitivo. Portanto, faz-se indispensável a correta

adequação dos requisitos da empresa para participação nos certames de disputa.

 

Dito em outras palavras, é fácil constatar que as empresas não promovem processo de

identificação de oportunidades, a partir da efetiva coleta de informações daquilo que é

contratado pela Administração Pública. Ou seja, poucos são as empresas que possuem

claro diagnóstico, relacionado a seu ramo de atuação, do quanto se contrata, do

volume de contratações, tampouco se sabe a preferência dos Órgãos Públicos quanto

ao tipo de serviços ou produtos frequentemente adquiridos.

 

Quanto à Prospecção de Oportunidades, via de regra as empresas adotam o método

tradicional, que consiste exclusivamente no processo de pesquisa das publicações dos

diários oficiais ou nos portais eletrônicos dos Órgãos da Administração Pública.

Verifica-se que o Mercado Público é mais amplo do que comumente se apresenta.

Nessa linha, o caminho a ser seguido é mais dinâmico e requer prospecção

pormenorizada dos recursos públicos disponíveis, nas esferas Federal, Estadual e

Municipal, como forma de estabelecer as metas e estratégias comerciais da empresa.

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Noutra linha, a empresa deve desenvolver competente sistema de Análise e

Viabilidade dos Editais, visto que a correta interpretação de editais é etapa

fundamental e decisiva para a participação da Empresa em certames licitatórios. O

entendimento de todos aspectos ditará não apenas a competitividade da Empresa,

como também a correta execução do contrato a ser celebrado.

 

Dentre as premissas a serem observadas pelos licitantes, em termos de visão

estratégica de participação, destaque especial deve ser dado à elaboração de pedidos

de esclarecimentos, impugnações e propostas comerciais, além da definição de matriz

de risco para cada processo licitatório.

 

Aliado a tais necessidades, faz-se indispensável a Correta Constituição Jurídica da

empresa, em virtude das exigências previstas na legislação. Não raro, se percebe que

o não cumprimento ou, pior, o desconhecimento do ordenamento jurídico atinente ao

processo licitatório configura fator determinante para o fracasso no certame ou na

execução do contrato administrativo, situação essa que, além da perda de

oportunidade de novos negócios, pode impor à empresa graves penalidades.

Por: Raphael Anunciação

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Antes de iniciar seu escritório de advocacia, é fundamental que o Advogado elabore o seu plano de negócios ou modelo de negócio do escritório, um documento que descreve quais são os objetivos e as etapas a serem cumpridas para alcançá-los, sendo útil também para diminuir os riscos que envolvem a atitude de empreender dos Jovens Advogados.

Montar um plano de negócios ou modelo de negócio não é uma tarefa fácil. O alto grau de ansiedade para abrir o primeiro escritório de advocacia contribui para que os Jovens Advogados acabem cometendo alguns erros.

Dessa forma, elaboramos uma lista com os principais erros cometidos pelos Jovens Advogados na hora de abrir seu primeiro escritório de advocacia:

1. Não definir um área de atuação

É preciso conhecer os detalhes do segmento jurídico em que pretende atuar para, assim, encontrar as oportunidades nele.

2. Não pesquisar o mercado em que irá exercer a advocacia

 Consiste em não ter as informações sobre os prováveis clientes: o que comunicar de serviço de acordo com o Código de Ética da OAB, de que forma captar o cliente, qual é o local adequado para atender o cliente, e qual é a demanda potencial para esse serviço jurídico.

3. Não pensar no Financeiro

Não se foque apenas em dinheiro. Seu foco deve se concentrar nos custos operacionais do escritório e em como você vai chegar lá. Por exemplo, se um cliente lhe paga em média R$ 300,00 (trezentos reais), você precisará de 120 clientes no ano para faturar R$ 36 mil até o final do ano. Isso equivale a contar com dois clientes e meio por semana (entre clientes atuais e novos). A não ser que você pretenda prestar um alto volume de serviços, você terá de desenvolver uma maneira de oferecer serviços mais rentáveis a novos clientes.

4. Achar que Marketing Jurídico é Captar Cliente

Lembre-se que não é apenas fazer cartão de visita e site. Os advogados mais bem sucedidos reconhecem a importância do marketing jurídico e do desenvolvimento de negócios. Você precisa estabelecer metas mensuráveis de marketing. O cumprimento delas vai depender da definição de suas metas financeiras. Você irá produzir conteúdo dentro da sua área de atuação? Como você vai divulgar seu conteúdo? Quem vai ajudá-lo a gerenciar suas redes sociais e site? Quem irá fazer o acompanhamento dos contatos?

5. Não pensam em como captar os primeiros clientes

 Quantas visitas você vai fazer a possíveis clientes por semana ou por mês, apenas para desenvolver um relacionamento, fazer perguntas sobre sua empresa, sua família e sua vida? Essas visitas servem para identificar possíveis problemas jurídicos que você pode solucionar, sem se preocupar em falar sobre a grandeza do escritório e oferecer seus serviços no primeiro dia.

Por: Fernando Santiago

Quer saber mais?

Especialização na advocacia

Planejamento financeiro

Creative Commons: Rede Brasil Atual, 2010

É comum ouvir entre operadores do direito a máxima de que escritório de advocacia ganha dinheiro tanto na bonança quanto na tormenta –às vezes, até mais na tormenta. Parece ser o que ocorre em 2015, segundo grandes bancas e também escritórios médios ouvidos pelo JOTA, que veem nesse ano de retração da economia brasileira um cenário de desafios e oportunidades.

Se a área de mercado de capitais continua devagar quase parando –a expectativa é que novamente ocorra apenas um IPO no ano–, outros setores, como o de fusões e aquisições, reestruturação societária, recuperação judicial, reposicionamento de dívidas e planejamento tributário continuam bastante aquecidos.

Para Paulo Rocha, sócio e membro do conselho do Demarest Advogados, parte das razões que levam a esse cenário positivo para o mercado de M&A está justamente no ambiente econômico. “A desvalorização do real fez com que o Brasil ficasse muito atraente ao investidor estrangeiro. Empresas que já atuavam aqui e outras, como alguns fundos, que tinham receio por conta do valor inflado dos ativos, agora vêm com mais força. Com cheque maior, as coisas ficam mais fáceis”, explica o advogado.

Outro fator que contribui para essa movimentação vinda de fora, segundo Paulo Rocha, são as investigações da Polícia Federal, mais especificamente a Lava Jato, que atinge as empreiteiras. “Muitas dessas empresas estão se desfazendo de ativos, reestruturando negócios e dívidas, o que chamamos de recuperação branca. Isso é outro foco de oportunidades para os investidores. E temos nos posicionado bem para auxiliar essas operações”, afirma Rocha, que também vê crescimento na área de contencioso e espera alcançar com tranquilidade as metas de crescimento estabelecidas para o Demarest nesse ano.

Rocha admite, porém, que alguns projetos de infraestrutura ainda não estão deslanchando como o escritório esperava, mas acredita que o cenário pode mudar. “Há alguma coisa acontecendo na área de portos, energia, concessões. Não estou entre os pessimistas que dizem que a crise chegou. Isso depende muito da perspectiva. Se você perguntar para o exportador, eles estão felizes da vida”, acrescenta.

Quem também mantém um “otimismo cauteloso” é Celso Costa, sócio administrador do Machado Meyer Sendacz e Ópice, outra das maiores bancas do país. “Vivemos um ano de ajustes, que traz consigo algumas incertezas, mas também muitas oportunidades”, diz, citando os projetos na área de compliance, turbinados pela entrada em vigor da Lei Anticorrupção, como uma área que apresenta um crescimento “ainda maior do que o esperado”.

“Continuamos com um movimento muito bom na área concorrencial. São muitos casos novos entrando, com uma qualidade especial de clientes. Áreas como trabalhista, contencioso e arbitragem também estão com bastante movimento. Nessas áreas não há nem que se falar em crise”, observa Celso Costa.

O advogado concorda que o mercado de capitais continua a ser o calcanhar de aquiles do momento. “Há um projeto aqui, outro ali, mas nada que se compare com 2010 e 2011”, diz, destacando por outro lado, a crescente atuação do escritório na área de recuperação judicial, em especial no assessoramento de credores.

A maior preocupação do escritório, porém, é com a situação do Carf, que está paralisado desde março, após a deflagração da operação Zelotes, e que sofreu outro baque com a decisão da OAB de proibir advogados de atuarem no órgão. “Essa paralisação sem dúvida afeta novos negócios e também há questões importantes pendentes de julgamento no conselho. Estamos muito preocupados com os desdobramentos da decisão da OAB. Tirando os advogados, como vai se manter a paridade de membros? Qual vai ser o preparo dessas pessoas?”, questiona.

“A Receita vai manter quadros experientes, enquanto a sociedade civil será representada por gente que vai precisar de treinamento. O enfraquecimento do Carf é ruim para a sociedade como um todo”, complementa.
Outra renomada banca que também vê um cenário positivo para 2015 é o Mattos Filho, Veiga Filho, Marrey Jr. e Quiroga. Segundo José Eduardo Carneiro Queiroz, que chegou nesse ano para ser sócio diretor do escritório, a estratégia de focar em casos de maior valor agregado –processos mais complexos e desafiadores– protege a banca da pressão por redução de custos por parte dos departamentos jurídicos das empresas.

“Essa é uma tendência em um ano como esse, até porque o mercado jurídico brasileiro é muito competitivo. Mas você consegue sair dessa pressão por honorários quando oferece um serviço diferenciado. É isso que nós buscamos, casos mais complexos, que demandem um nível de especialização mais elevado”, explica Queiroz.

O advogado não vê ainda um impacto tão dramático na área de infraestrutura em decorrência da operação Lava jato. “Nós temos uma demanda reprimida nessa área de infraestrutura. Acho que menos pela Lava Jato, em si, e mais pelo modelo de concessões que o governo vinha adotando, e também pela falta de velocidade no desenvolvimento dos projetos, causada pela falta de um arcabouço regulatório mais atrativo”, argumenta.

“A Lava Jato, na verdade, pode ser vista pelo investidor estrangeiro como um fator que melhora o ambiente de negócios, porque aponta para um cenário em que não será mais tão comum ocorrer casos de corrupção como vinham ocorrendo”, adiciona Queiroz, que espera uma melhora nos investimentos no setor no médio prazo e um ano positivo para o Mattos Filho em termos de crescimento.

Médios também ganham
Não são apenas os grandes escritórios já estabelecidos no mercado que espantam a crise com a diversificação de seus negócios. Bancas médias e em ascensão, mais especializadas, também veem oportunidades em 2015.

Para Rodrigo de Souza Leite, sócio do Mendes Barreto e Souza Leite Advogados, o cenário de restrições orçamentárias e maior preocupação das empresas com as repercussões de contratos com o governo geraram um aumento da demanda. “Nós estamos vendo uma preocupação maior das empresas com a fase consultiva, pré-contratual, que antes dessas grandes investigações, como a operação Lava Jato, não era tão comum”, relata.

“Estamos vendo um aumento na demanda na área de contratos de direito público e também pela realização de acordos. As empresas querem encerrar processos para diminuir as provisões e aumentar o dinheiro em caixa”, acrescenta o advogado, que também destaca as áreas de reestruturação societária e renegociação de dívidas como destaques do ano.

Ronaldo Behrens, sócio Portugal Murad – Direito de Negócios, se mostra mais preocupado com a situação econômica. “Vemos sinais cada vez mais claros da crise, especialmente no setor de infraestrutura, mas outros setores estratégicos com os quais atuamos, em especial tecnologia e saúde continuam bem aquecidos”, diz Behrens.

O advogado relata um apetite grande de investidores estrangeiros para atuar na área de saúde no Brasil. “É um mercado que ainda tem muito espaço para crescer”, complementa. Behrens conta que o escritório mineiro, que é fruto de uma recente fusão com uma banca de São Paulo, teve que rever recentemente as “ousadas” metas para o ano, mas ainda assim prevê um crescimento de 31% em 2015.

Luiz Gustavo de Oliveira Ramos, sócio do Oliveira Ramos, Maia e Advogados Associados, também destaca as áreas de contencioso cível e reestruturação societária como principais destaques de 2015. A banca paulista, que tem participação importante de clientes da área de telecomunicações, também não se viu muito afetada pela crise. “É claro que sempre há uma pressão aqui outra ali por redução de custos, mas o ano tem sido positivo para nós”, afirma.

Mesmo em bancas mais segmentadas, como o Crivelli Advogados Associados, que atua no direito trabalhista com foco nos empregados, os sinais da crise não são tão significativos. “Não houve impacto positivo, nem negativo no número de demissões até agora, pelo menos no setor bancário em que nós focamos. A taxa de turnover continua estável”, diz Ericsson Crivelli, fundador do escritório.

Via: JOTA

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A integração da Gestão e do Marketing com a Advocacia é apontada como sendo grande responsável pela valorização da marca dos escritórios de advocacia e por trazer benefício aos colaboradores. Contudo, diante de um ambiente profissional competitivo é natural ver as bancas organizadas em formato de “feudos”, nas quais as áreas atuam de forma isolada a fim de atingir um propósito específico.

Para Fernando Santiago, especialista em gestão de negócios pela Fundação Dom Cabral e consultor nas áreas de administração legal e marketing jurídico, é possível promover a aliança entre Advocacia e Gestão de forma que ambas se enxerguem como sendo complementares.

Mas, para isso, é preciso evoluir a perspectiva do papel do Advogado-gestor. “Os advogados-gestores precisam vibrar com os resultados estratégicos da banca, acompanhar os números da organização, conhecer as dificuldades que o escritório tem para alcançar os objetivos e saber como auxiliar a banca a alcançar seus objetivos. Além disso, admiro advogados que criam soluções que potencializem as competências necessárias para o escritório chegar lá”, exemplifica Fernando Santiago.

Confira a entrevista completa:

Portal WebJurídico: Em sua opinião e experiência, como fazer com que Gestão e Marketing coexistam estrategicamente em uma banca de advogados?

Fernando Santiago: Creio que o problema não é integrar estas duas áreas, mas integrar todas as áreas da gestão a um escritório de advocacia. Percebo uma guerra de áreas técnicas e de egos dentro das bancas. Cada qual “brigando” pelos seus objetivos.

Estamos perdendo energia e tempo com estas disputas internas. A concorrência toma conta e os clientes demoram para serem atendidos em suas expectativas. Creio que o caminho é a “alta administração” patrocinar a integração entre áreas e objetivos estratégicos.

O papel do marketing, é “atrair e manter clientes” e o grande diferencial hoje é o tratamento dado aos clientes nas bancas de advogados, pois os produtos/serviços são muito semelhantes.

Por outro lado, é possível identificar o grande desafio do trabalho do Advogado-gestor de auxiliar os escritórios na construção de suas equipes. De acordo com alguns estudos, entre os fatores que contribuem para a perda de clientes, 68% dos casos ocorreram porque alguém da banca foi grosseiro, indiferente ou indelicado com eles. Apenas 14% estão insatisfeitos com o serviço ou atendimento e 9% começam a negociar com os concorrentes.

A aliança estratégica entre Gestão e Advocacia pode levar ambos a verem que um não faz sentido um sem o outro. Gestão existe para dar suporte ao alcance dos objetivos estratégicos da banca e a Advocacia alcança os objetivos técnicos dos serviços prestados.

Ainda temos um problema grave: a área de Gestão não é vista como uma atividade importante em grande parte dos escritórios de advocacia, no entanto é uma atividade de todo advogado-gestor da sociedade.

Portal WebJurídico: Hoje, você acredita que a Gestão das bancas de advogados, em geral, desempenha um papel mais estratégico? Por quê?

Fernando Santiago: Creio que temos Gestão em estágios diferentes. Alguns escritórios já caminham nesta direção, outros estão muito distantes. Os motivos são vários, dentre eles, o papel que o Advogado-gestor ocupa na tomada de decisão, por exemplo. Como consultor tenho dito que é importante aos profissionais jurídicos entenderem melhor o negócio em que estão e não se preocupar apenas com as atividades jurídicas.

Portal WebJurídico: Quais seriam os principais passos necessários para a evolução da atividade do Advogado-gestor dentro de um escritório de advocacia?

Fernando Santiago: Seriam 7 etapas:

  1. Advogado-gestor e Equipe trabalhando juntos.
  2. Advogado-gestor atuando mais na integração da banca.
  3. Equipe conhecendo mais sobre o negócio do escritório.
  4. Advogado-gestor acompanhando de perto os números da organização.
  5. Advogado-gestor atuando como consultor na identificação dos fatores que levam o escritório a não alcançar seus objetivos.
  6. Advogados saindo dos escritórios e visitando mais seus clientes.
  7. Advogado-gestor conhecendo mais de Finanças, Marketing e Gestão de Processos.

 

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